Расскажем как создавать ценностные предложения на B2B-рынках. Объясним в чем специфика таких предложений и дадим инструкцию как это делать.
— Customer Journey Map на B2B-рынках. В чем особенность пути покупателя в B2B.
— Определяем наше место в цепочке создания ценности клиента.
— Кто принимает решение в B2B? Особенности принятия решения на разных уровнях: бизнес-заказчик (платит), технический заказчик (внедряет), пользователь (эксплуатирует). Что влияет на выбор.
— Как правильно сформулировать ценностное предложение, чтобы попасть в самое сердце клиента.
— Внедряем ценностное предложение: коммерческое предложение, презентации, письма, сайт.
Лекцию читает Арсений Кутовой, руководитель и стратег брендингового агентства Dotorg
Содержание:
01:38 Что значит «ценностное» в контексте брендов на B2B-рынках
02:45 Разница между повседневными покупками и покупками на промышленных рынках
04:18 Пример: В чем разница между покупкой водки и деревообрабатывающего оборудования
05:41 «Грузим», а не объясняем
11:08 Говорим о себе, а не о покупателе
13:49 Самый частый аргумент в B2B-переговорах
14:35 7 типов экономии на промышленных рынках
15:48 Пример понятного аргумента в презентации ИТ-системы
17:05 Как аргументировать и доносить ценность предложения
18:20 Как выглядит процесс покупки промышленных товаров
21:23 Проблема избытка информации для заказчика
24:12 Пример сегментации ИТ-компаний для подготовки ценностного предложения
30:26 Роль вашего продукта в цепочке создания стоимости: основной, вспомогательный, компонент
31:16 Когда в выборе поставщика участвует высшее руководство?
33:19 Примеры продуктов и их ролей
34:51 Примеры SAP и Битрикс 24
39:07 Типы ЛПР при выборе поставщика
46:16 Что такое «качество» и примеры его атрибутов
48:20 Пример того, как не надо делать, если вы облачный провайдер
55:23 40 ценностей для B2B в пирамиде компании Bain
56:51 Почему ваше «видение и миссия» важны для покупателей больше, чем для вас
59:12 Как построить предложение: структура, примеры
1:22:58 Откуда брать информацию для ценностного предложения
1:29:16 Вопросы и ответы. Много всяких внутренних инсайдов 🙂
Подписывайтесь на канал!
Сайт:
Facebook:
Timepad:
Telegram:
Instagram:
Behance: про доработать битрикс.
